8 часто встречающихся ошибок при продаже коммерческой недвижимости
На российском рынке недвижимости для придорожного сервиса уже несколько лет правила диктуют немногочисленные покупатели. Это главное, что следует помнить каждому продавцу земли, АЗС или другого объекта. Любой звонок или письмо от покупателя или его представителя-посредника может быть первым и последним. Увы, некоторые собственники пребывают в плену собственных иллюзий о своем реальном положении и совершают грубые ошибки, теряя при этом шанс выйти в деньги.
Ошибка 1. «Абонент не отвечает»
Так бывает, что для обратной связи в объявлении указывают номер телефона, на котором продавца не застать или который всегда занят. Или который всегда валяется в дальнем углу. Или обычно выключен и включается раз в неделю. У покупателя в таких случаях нет шансов. У продавца - тоже.
Ошибка 2. «Вы кто и что Вам надо?!»
По телефону в объявлении отвечает человек, который либо вообще не в курсе продажи, либо в ней не заинтересован. Такой человек может элементарно не спросить или не записать номер телефона звонившего, либо забыть передать Вам этот номер.
Ошибка 3. «Я спрятался»
Изумляет принцип не снимать трубку телефона, указанного в рекалме, если звонят с незнакомого номера. А Вы ждали звонка о покупке только от знакомых?! Сюда же относится манера не перезванивать на пропущенные незнакомые номера. «Кому надо, тот перезвонит» ? Да, именно так. Но только в этом случае гораздо больше «надо» продавцу. А менеджер крупной компании может и не перезвонить - у него-то большой выбор объектов для покупки.
Ошибка 4. «Электронку не используем, предпочитаем голубей»
Современный бизнес активно использует электронную почту, мессенджеры и соцсети. Этого же покупатели ждут и от продавца: отправляя письмо по адресу, указанному в объявлении, покупатель верит, что адресат мгновенно получает и читает почту. Написав письмо, на него ждут такого же оперативного ответа, как на телефонный звонок. Нет ответа? Забыли и пошли дальше, искать другой вариант. Если у Вас кнопочный Vertu, поручите первичную работу с почтой грамотному сотруднику.
Ошибка 5. «Моя жизнь - мои правила»
Часто в разговоре с продавцами приходится слышать удивительные тезисы: «А зачем Вам кадастровый номер? Место смотрите по карте, а все что Вы хотите, я Вам по телефону продиктую»; «Если Вам подходит мой объект, тогда я дам все сведения»; «Я по телефону не общаюсь. Это не серьезно. Приезжайте ко мне»; «А Вы кто? Вначале расскажите про свою компанию»; «Вы точно серьёзный покупатель?»; «Пишите письмо на официальном бланке, а мы рассмотрим ваше обращение». И прочие «чудеса», которые создают покупателю лишние препятствия на пути к сделке. Опасно диктовать покупателю свои правила - он может предпочесть более отзывчивого продавца. Не лучше ли найти компромисс?
Ошибка 6. «Я устал и раздражен»
Продавец может получать много бесполезных звонков: уточнение информации в объявлении, характеристик и цены оъекта, проверка актуальности и прочее. Часто в этом виноват автор объявления: указывает лишь общие сведения. На сайте vozledorogi.ru мы сняли основную часть вопросов: место и характеристики земли покупателю дает кадастровый номер участка, без которого размещение объявления невозможно. И все же порой покупатель слышит по телефону от автора объявления: «Вы что, читать не умеете? Там все в объявлении написано». «Устал я повторять все по 100 раз в день». «Давайте быстрее, мне некогда». «Я документы абы кому не даю»… И так далее. Помните: покупатель вряд ли будет Вас уговаривать. А если это наемный сотрудник крупной компании (да, именно о его звонке Вы мечтали!), то он просто пожмет плечами, вежливо (или не очень) попрощается и внесет Вас в черный список.
Ошибка 7. «Фокусы с ценой»
Бизнес любит конкретику, особенно в вопросах денег. Поэтому попытки уйти от вопроса цены продажи объекта вызывают у профессионалов недоумение. Вот самые смешные варианты, больше похожие на методы торгашей с барахолки: «Если вам объект подойдет, тогда и цену назову». «Я хочу на руки, чистыми». «Хочу 30 млн, но отдам за 10». «Это без торга». И наконец самое нелепое: «А сколько вы дадите?». Полагаем, комментарии излишни.
Ошибка 8. «Не работаю с посредниками»
Посредники были, есть и будут в любом виде бизнеса. Даже магазин у дома - посредник между Вами и производителем. Вы же нормально к этому относитесь? И автодилер - тоже посредник. И даже МФЦ, выдающий Вам ГПЗУ, посредник, упрощающий Вам жизнь. Вы же ему рады? А в коммерческой недвижимости посредники или представители - обычное дело. Именно через них идет большая часть сделок. Отвергая их, Вы отвергаете своих покупателей. Да, не все посредники одинаково полезны и профессиональны. Но, увы, с ними тоже надо строить отношения и давать им информацию . Это в Ваших интересах. Поймите: собственник или топ-менеджер крупной компании (например, сети АЗС) не хочет и не будет лично заниматься поиском новых объектов. Ему проще нанять профи. Поэтому не отвергайте запросы посредников, а получайте от них пользу.
Конечно, с Вашей жизнью и Вашей собственностью Вы вправе поступать, как Вам хочется. Но жить по принципу «либо по-моему, либо никак» очень сложно - всегда есть какие-то ограничения: обстоятельства и другие люди, личные финансы и законы, природа и погода, форс-мажоры. Еще раз напомним Вам ситуацию: Вы хотите (очень хотите!) продать свою недвижимость и готовы приложить все разумные усилия. Поэтому, увы, надо смириться с тем, что в данном случае правила все-таки диктуете не Вы, а покупатель.
РЕЗЮМЕ:
- Вы потратили много усилий, а возможно и денег, чтобы получить звонки и письма от покупателей. Теперь надо их гарантированно принять и обработать.
- Помните: современный бизнес либо быстрый, либо мертвый. Даже если Вы не предприниматель, а просто частное лицо, продающее свой единственный участок, доставшийся по наследству, знайте: Вы вступили в рынок коммерческой недвижимости и здесь действуют законы бизнеса. Либо Вы играете по ним, либо…Вы сразу же проиграли.
- ВАМ надо продать. В сегменте коммерческой недвижимости условия давно диктует покупатель. Вас, продавцов, много, а покупателей единицы. Объекты продаются годами. Не упустите свой шанс и своего покупателя.