Выход на сделку: не упустите покупателя на Вашу недвижимость!
24 июня 2020
Знакомая многим продавцам коммерческой недвижимости ситуация: наконец-то найден покупатель, которого устраивает объект, цена и есть финансы на покупку. Осталось оформить сделку и получить деньги. Продавец уже думает о том, куда направит вырученную от продажи сумму. Расслабляется и наивно полагает, что теперь все зависит от действий покупателя: подготовить договор, проверить документы, назначить дату сделки и т.д. Но вдруг обнаруживается, что до сделки еще очень далеко и начинается новый, зачастую сложный, долгий и затратный этап - подготовка документов, необходимых покупателю для снятия рисков до покупки. И еще часто для продавца неприятной «неожиданностью» становится новость, что он получит всю сумму «в белую» и соответственно заплатит налоги. Из-за этих двух распространенных заблуждений продавцов часто срываются сделки.
Помните: как бы покупатель ни был заинтересован в вашем объекте, сделка может сорваться в любой момент. Она завершится тогда, когда вся сумма будет на вашем расчетном счете, а объект будет передан покупателю по акту приема-передачи.
Как довести сделку до успешного завершения?
2 ГЛАВНЫХ ОШИБКИ ПРОДАВЦА И КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ:
ОШИБКА 1: «Документы - это расходы и проблемы покупателя»
Итак, продавец и покупатель "ударили по рукам". Пора оформлять сделку. Допустим, у продавца все в порядке с правом собственности, нет залогов и прочих обременений. Можно хоть сейчас подписывать договор купли-продажи и регистрировать права нового собственника. Но…не так все быстро: покупатель хочет убедиться, что он не просто получит права на недвижимость, но и сможет использовать ее в соответствии со своими целями и ее назначением. А этому может быть много препятствий и ограничений. Поэтому покупатель подключает к работе не только юристов, но и других специалистов, которые изучают генеральный план и правила землепользования и застройки территории, смотрят какие коммуникации в земле ограничивают застройку, собирают тех.условия на подключение необходимых покупателю коммуникаций. Соответственно, все эти специалисты покупателя обращаются к продавцу с просьбой предоставить ГПЗУ, топосъемку, техпаспорта на здания и прочие документы, которые собственник для себя не делал. И здесь продавцу приходится нести не только временные, но и финансовые затраты. А продавец-то считает, что его документы полностью готовы к сделке, хочет сделку здесь и сейчас, деньги от продажи уже мысленно потратил и требования покупателя по сбору каких-то документов считает необоснованной блажью. Приходится напомнить таким продавцам известную поговорку: «кто платит, тот и заказывает музыку». Конечно, можно отказаться выполнять просьбы покупателя по сбору и подготовке документов, но тогда есть риск потерять покупателя, которого ждали долго, иногда очень долго. Очевидно: покупатель, который готов заплатить миллионы за коммерческую недвижимость, не хочет этими миллионами рисковать. Он лучше откажется от сделки, но не будет брать «кота в мешке».
ВЫВОД: продавец должен с пониманием относиться к требованиям покупателя, иного выхода нет. Надо собирать и оплачивать все запрошенные покупателем документы. А еще лучше - готовиться к встрече с покупателем заблаговременно и готовить документы заранее. Какие именно? Читайте и смотрите рекомендации экспертов «Возледороги.ру»: https://vozledorogi.ru/media/kak-podgotovit-obekt-pridorozhnogo-servisa-k-prodazhe
Если Вы продаете недвижимость для придорожного сервиса, действуйте по нашему чек-листу: https://vozledorogi.ru/media/chto-interesuet-pokupatelya-nedvizhimosti-vozle-dorogi
ОШИБКА 2: «Налоги платить не хочется»
В нашем обучающем видео «10 шагов успешной продажи объекта придорожного сервиса» мы на самом начальном этапе, на 3 шаге, рекомендуем продавцам недвижимости не строить иллюзий и не надеяться на «схемы» и «черный нал». Эти времена давно прошли, теперь сделки по покупке коммерческой недвижимости оформляют по прямым договорам купли-продажи с указанием реальных сумм. И с этих денег продавцу придется платить налоги. Вариант «перекинем недвижимость на фирму-помойку и уйдем от налогов» тоже не пройдет - эти риски покупателям не нужны. Поэтому заниматься законной минимизацией налогов нужно заранее, привлекая при необходимости грамотных и опытных специалистов. Если же покупатель появился до того, как продавец успел провести все необходимые действия, то надо ориентироваться по ситуации: например, договориться с покупателем об отсрочке сделки до окончания маневров с целью минимизации налогов. В этом случае важно согласовать с покупателем схему и порядок действий. Чтобы не получилось, что после всех затрат покупатель откажется от покупки именно из-за проведенных «маневров». Или второй вариант: оформлять сделку как есть, но с учетом максимального снижения налогов продавца. В любом случае продавец должен понимать: от налогов при продаже недвижимости уйти не получится - сделки давно прозрачны для МНС России, а суммы налогов настолько существенны, что государство их вряд ли "простит".
Посмотрите рекомендации экспертов «Возледороги.ру»: https://vozledorogi.ru/media/ne-zabyvayte-pro-nalogi-pri-prodazhe-nedvizhimosti-oshibki-i-zabluzhden...
К сожалению, специалистам АН «Возледороги.ру» известны десятки случаев, когда продавец упустил ту самую единственную возможность, совершив одну из двух ошибок. И для некоторых собственников все кончилось плохо: мы знаем АЗС, кафе и другие объекты, за которые покупатели предлагали 90-50-30 млн., а теперь этих объектов нет - их просто снесли по разным причинам. Земля как правило стоит дешевле, чем коммерческий объект, построенный на ней и генерирующий прибыль. А в некоторых случаях и земля не стоит ничего: изменилась конкурентная среда, новые законы и нормативы ограничили использование участка, дорога прошла в объезд и так далее.
Причин много, исход один: вовремя не продали - деньги потеряли.
Как говорится, «жадность ведет к бедности».
Итак, на финишном этапе не останавливайтесь. Доведите вашу сделку до конца. Не упустите вашего покупателя.
Помните: как бы покупатель ни был заинтересован в вашем объекте, сделка может сорваться в любой момент. Она завершится тогда, когда вся сумма будет на вашем расчетном счете, а объект будет передан покупателю по акту приема-передачи.
Как довести сделку до успешного завершения?
2 ГЛАВНЫХ ОШИБКИ ПРОДАВЦА И КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ:
ОШИБКА 1: «Документы - это расходы и проблемы покупателя»
Итак, продавец и покупатель "ударили по рукам". Пора оформлять сделку. Допустим, у продавца все в порядке с правом собственности, нет залогов и прочих обременений. Можно хоть сейчас подписывать договор купли-продажи и регистрировать права нового собственника. Но…не так все быстро: покупатель хочет убедиться, что он не просто получит права на недвижимость, но и сможет использовать ее в соответствии со своими целями и ее назначением. А этому может быть много препятствий и ограничений. Поэтому покупатель подключает к работе не только юристов, но и других специалистов, которые изучают генеральный план и правила землепользования и застройки территории, смотрят какие коммуникации в земле ограничивают застройку, собирают тех.условия на подключение необходимых покупателю коммуникаций. Соответственно, все эти специалисты покупателя обращаются к продавцу с просьбой предоставить ГПЗУ, топосъемку, техпаспорта на здания и прочие документы, которые собственник для себя не делал. И здесь продавцу приходится нести не только временные, но и финансовые затраты. А продавец-то считает, что его документы полностью готовы к сделке, хочет сделку здесь и сейчас, деньги от продажи уже мысленно потратил и требования покупателя по сбору каких-то документов считает необоснованной блажью. Приходится напомнить таким продавцам известную поговорку: «кто платит, тот и заказывает музыку». Конечно, можно отказаться выполнять просьбы покупателя по сбору и подготовке документов, но тогда есть риск потерять покупателя, которого ждали долго, иногда очень долго. Очевидно: покупатель, который готов заплатить миллионы за коммерческую недвижимость, не хочет этими миллионами рисковать. Он лучше откажется от сделки, но не будет брать «кота в мешке».
ВЫВОД: продавец должен с пониманием относиться к требованиям покупателя, иного выхода нет. Надо собирать и оплачивать все запрошенные покупателем документы. А еще лучше - готовиться к встрече с покупателем заблаговременно и готовить документы заранее. Какие именно? Читайте и смотрите рекомендации экспертов «Возледороги.ру»: https://vozledorogi.ru/media/kak-podgotovit-obekt-pridorozhnogo-servisa-k-prodazhe
Если Вы продаете недвижимость для придорожного сервиса, действуйте по нашему чек-листу: https://vozledorogi.ru/media/chto-interesuet-pokupatelya-nedvizhimosti-vozle-dorogi
ОШИБКА 2: «Налоги платить не хочется»
В нашем обучающем видео «10 шагов успешной продажи объекта придорожного сервиса» мы на самом начальном этапе, на 3 шаге, рекомендуем продавцам недвижимости не строить иллюзий и не надеяться на «схемы» и «черный нал». Эти времена давно прошли, теперь сделки по покупке коммерческой недвижимости оформляют по прямым договорам купли-продажи с указанием реальных сумм. И с этих денег продавцу придется платить налоги. Вариант «перекинем недвижимость на фирму-помойку и уйдем от налогов» тоже не пройдет - эти риски покупателям не нужны. Поэтому заниматься законной минимизацией налогов нужно заранее, привлекая при необходимости грамотных и опытных специалистов. Если же покупатель появился до того, как продавец успел провести все необходимые действия, то надо ориентироваться по ситуации: например, договориться с покупателем об отсрочке сделки до окончания маневров с целью минимизации налогов. В этом случае важно согласовать с покупателем схему и порядок действий. Чтобы не получилось, что после всех затрат покупатель откажется от покупки именно из-за проведенных «маневров». Или второй вариант: оформлять сделку как есть, но с учетом максимального снижения налогов продавца. В любом случае продавец должен понимать: от налогов при продаже недвижимости уйти не получится - сделки давно прозрачны для МНС России, а суммы налогов настолько существенны, что государство их вряд ли "простит".
Посмотрите рекомендации экспертов «Возледороги.ру»: https://vozledorogi.ru/media/ne-zabyvayte-pro-nalogi-pri-prodazhe-nedvizhimosti-oshibki-i-zabluzhden...
К сожалению, специалистам АН «Возледороги.ру» известны десятки случаев, когда продавец упустил ту самую единственную возможность, совершив одну из двух ошибок. И для некоторых собственников все кончилось плохо: мы знаем АЗС, кафе и другие объекты, за которые покупатели предлагали 90-50-30 млн., а теперь этих объектов нет - их просто снесли по разным причинам. Земля как правило стоит дешевле, чем коммерческий объект, построенный на ней и генерирующий прибыль. А в некоторых случаях и земля не стоит ничего: изменилась конкурентная среда, новые законы и нормативы ограничили использование участка, дорога прошла в объезд и так далее.
Причин много, исход один: вовремя не продали - деньги потеряли.
Как говорится, «жадность ведет к бедности».
Итак, на финишном этапе не останавливайтесь. Доведите вашу сделку до конца. Не упустите вашего покупателя.